固友整木公馆董事长孙天乐：市场形势严峻，创新是企业发展核心

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中华整木网，作为整木定制领域最专业、最权威、最高效的传媒平台，肩负着整木健康生态的建立与推动，在春天来临之际，联合南浔整木协会共同推出“整木定制看南浔”专题，以系列性采访形式，与企业家们面对面，聆听企业家心声，直击整木定制领域难点、痛点，探寻整木定制市场风向，展望整木定制行业未来，充分体现整木之都的厚重与远见。

近日，中华整木网记者采访了苏州市固友木业有限公司董事长孙天乐先生。

固友木业董事长孙天乐和中华整木网记者合影

市场形势严峻 创新是核心

我从1985年就开始创业，从家具到木门再转型为整木定制，经历了从改革开放到现在三十多年的市场变化，见证了中国木业行业成长的各个阶段。以前企业只要有产品，就有源源不断的订单，经销商夫妻店也活得非常滋润，现在这样的企业和经销商都倒闭了。

市场环境只会越来越严峻，我们要在预判市场环境的同时，对内部管理进行系统性提升，比如产品定位、渠道变革、成本控制、服务升级、营销升级等等，只有这样企业才能在严峻的环境下生存。

现在很多商场一天下来人都没几个，大家说生意难做，是因为客户在进店前可能就被抢走了，需要我们经销商走出去，走渠道、跑小区、找客源、寻合作。竞争越发激烈，越需要对产品、销售、管理三方面进行创新，跟上形势的发展，固守老一套的经验只有死路一条。

优秀设计师紧缺 

整木定制行业作为新兴的定制行业，人才的培养速度跟不上行业的发展，优秀的整木设计师永远是紧缺的。整木定制行业需要的是全能设计师，既要懂木门、楼梯、橱衣柜、护墙板、酒柜等产品工艺，又需要具有整体空间的把控能力和装潢审美能力。固友的人才策略是自己培养一部分年轻设计师，再从外面聘请一部分经验丰富的人才；创新是定制行业的核心灵魂，因此人才是不可或缺的。

转型有壁垒 根据消费者需求完善体系

与传统家居相比，整木定制企业不再是单独卖产品，更多是出售服务和解决方案。做好整木定制的核心是观念意识的创新，因为定制行业的关键在于根据市场变化进行产品迭代升级。很多原来生产标准类木制品的转型企业，哪怕有资金、渠道实力，马上转型成功的并不多。整木定制行业存在一定专业技术壁垒，转型肯定需要花时间去尝试和摸索。

这对固友而言会容易一些，我们是从非标准产品的木门转型而来的，经过多年的沉淀，对整木定制的服务流程和消费者需求等方面，已形成了一套相对完善的运作体系。

固友理解的整木定制，是用最适合的、满足客户需求的产品，用最令人满意的方式来为客户打造优质的家居环境，满足消费者一站式的购物需求，为美好生活赋能，这是整木定制的精华，也是固友的使命与责任。

软件使用 不能半途而废

云设计平台的特点是自动下单报价、快速渲染出图，消费者能直观地感受家居效果。但因为整木定制企业的情况、产品都不一样，模块不能通用，需要企业在前期花费大量时间、金钱去建模，开通各个模块，可能最终花费几百万才能成熟使用这类软件。目前很多整木定制企业在产值、利润没有达到一定程度的情况下使用云设计系统软件会觉得困难重重，效果不如预期。

老板需要考虑企业的现状和未来远景，决心使用之后就不能半途而废，不然前期花费就打了水漂。我们的现状是：木门部分是由经销商自己ERP下单，整木部分运用三维家，目前已完成部分产品的建模，但这是一个长期过程，困难再多，固友也会坚持下去。

品牌建设 多管齐下 

罗马不是一日建成的，品牌也一样，它需要长远的积累和多管齐下，广告、产品、市场缺一不可。目前，整木定制行业能做成区域知名品牌已算成功，固友虽然有强烈的品牌意识，但依旧只能实现区域品牌知名度。

要做成全国知名品牌，一是需要资金实力，广告一年投入几千万，在各大网络平台、各地高铁站、高速公路上都能看到企业的形象广告；二是需要产品出类拔萃，个性化非常强，同质化产品做不成全国品牌。

整木定制行业的诸多问题限制了企业自身的发展，南浔的整木企业经济实力也做不到拿出数千万来做推广，而且这两年市场行情并不好，赚的钱又全部投入了设施建设，环保、消防、安检、软件等等，有的企业还背着贷款在做产品，因此南浔出现全国知名整木品牌之路还很漫长。 

管理标准化 问题前期消灭

整木定制企业的管理是一个系统工程，在生产制造中形成书面的标准、流程、制度和数据表单，就是制度化的交期时间把控和质量管控，制度的执行力和员工的责任心缺一不可。政策制度一定要落地实行，员工对每一个经手的产品都要负责，由下一流程检查上一流程，发现哪里有问题就多设立一道关口检查，把问题消灭在前期，十个订单如果有一个后期出现问题，就全部白做了。我们做异形、圆弧的楼梯、旋转护墙板，都会在白胚时期拉到客户家里试装，不然自己心里都不放心，有问题在油漆工序前还能改掉，等油漆上完后再发现问题就全部报废了。

三大重心 起航2019 

关于2019年目标，第一，公司将进一步加大硬件设施改造力度，对现有生产设备进行全面升级，新增拼皮机、大型液压裁皮机，同时采购大型封边机、UV自动流水线等设备。预计新设备投入使用，将有效解决例如木皮拼缝等诸多行业性技术难题，提升固友整木产品的品质。第二，公司将在产品基材、生产工艺等方面积极创新，采用行业尖端技术，例如全程采用E0级板材、面层涂饰采用水性油漆等等。第三，公司将加强设计师队伍建设，加强终端设计培训，增强终端设计师操作能力。三项工作环环相扣，意在强化公司在生产设备、产品品质、终端设计等方面的薄弱环节，以优质的产品、优质的服务为广大经销商提供坚实的助力。

孙董最后表示：“整木定制这条路非常辛苦，老板要花十二分的力气才能管理好企业，要比别人多付出才能有收获，南浔成功的整木定制企业，老板都是在没日没夜地操心，整木定制行业的艰辛不是一般人能理解的。”

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