全屋优品吴磊：零售业能出现全品类巨头，家居行业为什么不行？

图片来自“亿欧网”

2019年4月12日，由亿欧家居主办的“全屋整装产业论坛”在南京金汇大酒店举行。随着新兴消费群体开始崛起和“一站式装修”需求日益强烈，当下的家居家装行业正走入剧烈震荡的变革期，从单品到全屋，从局部到整体，原有的行业边界不断被打破。房地产商、家装公司、家居企业、建材商、供应链平台和跨界巨头从各个方向汇聚而来，尝试从不同的赛道探索整装新模式。

在本次论坛中，亿欧家居邀请了顾家集团副总裁毛新勇，齐家网副总裁俞丽萍、我乐家居总经理汪春俊、打扮家联合创始人孙雷、全屋优品副总裁吴磊、住范儿创始人兼CEO刘羡然、贝朗卫浴精装事业部总监张泽东多位一线行业大咖，从各自不同的企业背景出发，围绕全屋整装话题进行深入地分享和探讨。

全屋优品副总裁吴磊发表了“整装时代，家居软装行业S2b2c模式的探索”的主题演讲，核心要点如下：

1）从零售业的角度看整装，零售业没有单品类的划分，装饰行业也应该是整体销售；如果能够形成这样的局面，它实际上是去掉了很多的中间运营环节，真正受益的是消费者。

2）整装最大的问题，首先是供应链的整合，全品类全风格的资源，其次是依靠工具或其他方式来实现所见即所得；另外包括场地要求，销售人员专业要求，都是整装发展的阻碍因素。

以下演讲内容由亿欧家居编辑输出，内容稍有删减：

大家好，今天我们聚集在这里聊整装这个话题，之前的几个嘉宾每个人对于整装的理解和思路可能都大不相同。

从家居的角度来说，家居行业的发展分为几个阶段，最开始是前店后场，到了80、90年渠道阶段，很多现在家居的大品牌，都是从原有单一的渠道走出来的。

我们非常关注整装整体的发展，其实我们从发展趋势，到国家政策，到消费群体的转变，再到行业竞争，我们预判未来有一个长足的发展。

从整装的价值，这个话题是值得我们去思考的。整装不单单是从工艺、主材，到软装的叠加，我们从整个价值的角度可以深度的去思考整装的行业价值，或者我们可以从零售业的角度去看待整装。

大家知道在零售业里每个区域都有零售商场的巨头，比如说沃尔马、家乐福等。在零售行业里它并没有单品类的单一店面。大家其实可以用另外一种角度去思考：在装饰行业里未来会不会形成这样的局面，每一个城市的区域里会出现这样的巨头，通过这种整合的形式形成一站式的解决方案。比如零售业的7－11等这样的社区店，通过整合的形式去解决掉业主的一站式的需求。

从家居的经营者的角度来说，如果形成这样的局面，它实际上是去掉了很多的中间运营环节，真正受益的是消费者。所以从整装整体的价值是值得我们去讨论的。

装企在整合家居软装的时候会遇到什么样的问题？我们在座的装企品牌可能会更认同一些，大家在走整装这条路的过程中是遇到很多问题的，比如供应链的管理成本高，资源整合难度大。

1）在整装这条路上，消费者对家居的需求是全品类的整合，真正需求的是多风格、多品类的，所以它的整合难度是非常大的。

2）设计需求，做整装的装修企业或者说家居品牌销售终端，装企如何解决客户整体效果输出的问题，如何让用户采购家居的时候可以得到整体的效果呈现，需要有技术支持来达到所见即所得。

3）门店场地的有限，大部分的装企是没有能力做1比1的样板间或者展厅，我们通过什么形式的展现可以让业主看到它的产品。

4）送装配难，无专业团队，我们这200多个店（全屋优品）是传统的家居经营方式，当地的服务商都具备了当地的仓储，配送和安装的能力，这个是装企并不具备的。在装企往整装转型的过程中，在经营家居的过程中，配送安装会成为一个屏障。

5）销售团队不专业，之前的半包，我们的设计师也好，装企的业务员也好，大家已经习惯于一种产品的销售方式。当叠加了新的家居软装产品之后情况了新的产品，对他们来说是一种新的销售个体。

以上所说的是装企在做整装过程中叠加软装产品所遇到的一些问题。

全屋优品在2017年的时候，针对装企的使用场景，针对于整装销售渠道全屋优品布局了一个新的使用工具，叫做家装配。 我们在开发家装配的时候围绕企的痛点展开。

经过三年的沉淀，我们整合一线的国内品牌，国外个别工厂，也有自由研发的产品。设计端，将销售产品模型化，VR场景展示，让业主在购买之前能够看到家居呈现出来的整体效果。

如何利用互联网优势实现产品展示，系统化管理；利用交付优势，为服务落地做支撑，包括自动的计算物流费用，高效管理仓储配送。

当品牌决定走整装这条路的时候，要考虑的因素有很多，设计团队能不能跟上你的思维脚步，一个新的产品叠加在装企里的时候，如何去形成有效的营销案例，团队如何去经营整体软装的产品等等。

希望通过今天的分享，能够给我们的装企伙伴一些探讨。今天我的分享就到这里。