如何理解整木定制店面运营流程中的节点

流程，各行各业，只要是做事，不管是一个人做还是几个人做或者一群人做，都离不流程，流程好不好，最直接的感观就是大家做起事来觉得顺不顺，快不快、简不简单，如果不顺畅，效率高不高。

如每道工序都成为了无法替代的，那么最基本的就是你这个流程出了问题，需要改善和调整。具体怎样调整和改善，那就必须要了解每个工作点，并且知道它的基本作用，它的边界在哪里，它与其它工作点的连接点在哪里，需要与哪些人或者事来配合。

有个最简单的办法，你可以把你要做的事用一段话写出来，然后精减成几句话，再精减成一句话，这样你就可以很清晰的看清事件的本身了。

整木店面运营有哪些基本的关键节点才能支撑我们正常运转：

包括以下六个关键点

管理：可以把它理解成日常工作的汇总分配、店面资源的统筹与调度，最关键的是对店面的盈亏负责。

财务：这个好理解，管钱，做帐，付钱和收钱，最关键的责任就是对公司的资金安全负责。

业务：拓展与维护公司业务渠道，直白的就是拉单，做的好不好，直接关系到公司主要经济来源，公司生存的根本。

设计：中间环节，与客户沟通、对接、设计、方案，完成方案的最终落地，最关键的就是与客户对接的方案能否成功落地。

报价：中间环节，做预算，帮客户做报价，与工厂对接审核报价，最关键的就是把控利润。

售后：收尾环节，解决和配合现场出现的问题，最关键是的快速配合客户解决问题，完成验收。

一个订单的完成，需要经过许多环节，公司内部人员共同的协同参与

需要经过客户接待－－现场测量－－设计方案－－报价－－预约洽谈－－签约－－复尺深化－－下单到工厂－－审核工厂图纸与报价－－打款下单－－对接拆单生产－－物流发货－－安装－－补单售后－－客户验收等环节

一般店面客户接待主要是由导购或店长来完成的；如果是业务员预约的客户，业务员也必须到场协助接待，中间还需要设计师进行配合沟通；如果是通过重要渠道或关系过来的客户，那就需要老板来对接，设计报价进行协助了。不同情况不同对待。

要如何理解客户接待呢？

从专业性，我们可以把它理解成，客户在店里能够很好的进行沟通、交流，通过我们的工作人员讲解，让他对我们的产品、价格、服务、流程有一定的了解，建立良好的开端。

前提是，接待人员够专业，能够懂眼，快速悟出客户的需求，灵活应对。

专业，是指对店面产品的了解，包括规格、报价、材质、工艺、结构等。

就是指常规的和特殊的，比方说板材常规规格是2440*1220，门板规格厚度原木是20－22，板式的是18，假如客户要做超高墙板，超高的门，我们能不能定做，能做，是不是有什么特别的要求，材质和工艺要有什么特殊处理，如果超长超宽，会不会影响现场的安装搬运，会不会造成成本的增加等等，都要有所了解。

在我们整木定制行业，你一定要表现的更专业，客户对你的信任度就会更高，因为行业本身是比较复杂的一个工程，没有经过一定的了解，是不太容易理解的，这就是为什么有些做单产品的来做整装容易把单做砸，因为他不够专业，能够想到的出现问题的原因有限。

通常做整装的会有两种报价方式，一种是展开面积报价，就是把所有组成配件拆开，一项一项的报价，比如衣柜，衣柜它是由柜体+见光面+功能件+装饰件+五金组成，而柜体又由侧板、顶板、层板等板件组成，这样算报价的优点是比较精确，客户在选择款式规格后，按实际使用数量的进行计算价格，所以整体报下来不会有什么出入，缺点就是必须要有详细的图纸做依据，报价时间比较慢，通常一个成熟的报价员30万左右的订单报价需要差不多五六个小时不停的时间； 

另一种是按投影面积报价，也就是说按照最大的见光长宽高算平方再乘以平方单价，得出的价格，这种报价是有几个前提条件的，比如功能件的数量要求，外观造型的复杂程度要求，层板侧板的数量要求，五金配件标准要求等，优点是报价的速度比较快，通常一个单30分钟左右就可以做出预算，缺点是报出的预算有一定的出入。

报价方式的选择可以根据客户的需求，时间，包括店面人员松紧程度等进行调配。.

而让面导购介绍时可以简单一些，按投影面积进行预估，最终成交价格以图纸出来后重新报价为准

如：木门，店面一般报价是以一套为报价，包含门套线、门框、和门扇，至于木门的合页、门吸和锁看店面和客户的情况再定，通常普通套装门可以把木门五金含进去，因为客户品质需要不是太高，但是高端原木门的客户尽量不要把五金包含进去，让客户自行选购或代购。

如：楼梯的报价方式也比较多，有按米报的，也有按踏步报的，也有按整梯报的，看客户的需求与设计方案来定，如果是普通不含踏步的，只有扶手和立柱，你就可以按米报，如果普通带踏步和扶手立柱的，可以按米也可以按步报，但如果是整梯，带异型的，比如弧形，弧形带扭转等，这个时候就要寻问所经销商的工厂对于这种特殊梯型的报价，千万不要自作主张的去报价，因为这里面有很多加价的因素，包括测量、放模、运输、安装等。

墙板报价就比较简单了，按投影面积报给客户就可以，线条罗马柱另外收取费用，这个大家都可以接受。如果是要快速做预算时，也可以按墙板的单价乘以一定的系数，把罗马柱和地脚线，腰线，顶线含进去。

每个品牌都有特定的主推材质，但是也会有一些市场比较通用的材质，做为一个好的导购人员，必须对各种材质的产地，纹理特性、常规适用范围有一定的了解。

如红橡、水曲柳材质比较适合做开放漆、樱桃、柚木、花梨材质适合做封闭漆、性价比比较高的材质更适合做混油，如卡斯拉、美楸、橡胶木等；中式、美式、法式、现代简约等风格通常在选材上会有什么样的区别；材质选定有没有区域或产品类别的讲究，比如酒柜通常会选用红橡来做；

如果你能够把各种材质的处理方式，如抽糖、杀虫、烘干或阴干等举例说清楚，那么客户对你的认可度又会提高一些。

产品不同，相应的结构也会有所调整，但是整体是不会有太多的改变，如通常我们的柜类，如衣柜、酒柜、鞋柜等柜子，都是用三合一连接的，但有些小的成品柜子，如电视柜、床头柜、玄关柜等，会用到二合一连接，但有些定制的如浴室柜，有些工厂做成二合一成品出厂，有些工厂做成三合一散装出厂，具体还要看设计师的图纸设计结合工厂的结构来定。

三合一连接的在物流运输上所占空间比较小，也不容易损坏，如果运输损坏，只用补损坏的板件就可以，但是后期需要安装师傅进行安装，还可能存在安装修复的过程；

如果是整装二合一过来的，通常在包装上要求更高些，会要求出货打好木架，在运输上比三合一的更占空间，但是后期安装要求不高，只要搬放摆好就可以，安装售后成本较低。

柜体的结构也会因为柜子风格、款式的不同有所不同，如原木柜体通常要做框架结构，而板式柜体做平板结构。还有诸如传统中式里有些客户会要求用到卯榫结构等