家居门店优化产品一定要考虑产品的生命周期

2019-12-16 14:55:41

了解门店的产品生命周期，将门店的命运掌握在自己手里。

先来普及一下产品生命周期的概念。

产品生命周期（product life cycle），亦称“商品生命周期”。是指产品从准备进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全部运动过程，是由需求与技术的生产周期所决定。是产品或商品在市场运动中的经济寿命，也即在市场流通过程中，由于消费者的需求变化以及影响市场的其他因素所造成的商品由盛转衰的周期。主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期（饱和期）、衰退（衰落）期四个阶段。

又到年末了，很多家居门店的老板都在计划优化一下门店的产品，尤其是卖的不好的门店。但是很多门店老板在优化产品的时候没有充分的考虑产品的生命周期，到头来，自己门店卖的非常好的产品却不得不淘汰掉。

为什么会出现这样的情况呢？

原因就在于经销商没有掌握上游工厂对产品生命周期的控制节奏。

我在终端卖场经常看到经销商抱怨工厂淘汰了自己门店销售非常好的产品。但是，经销商却无能为力。要想让门店保持持续的稳定，就必须在产品优化时充分考虑门店每一款产品所处生命周期的哪个阶段。

那么，经销商在优化门店产品时该如何操作呢？

第一、在岁末年初，对门店所有的产品做一个单品销售统计分析。找到畅销单品、滞销单品、不温不火的单品、高利润的单品、低利润的单品、策略性单品。

门店常年滞销的单品肯定是要淘汰的，这是毫无疑问的。

门店的畅销品要不要做调整呢？

有时候，这不取决于门店老板。畅销品要不要优化掉，第一个要考虑的因素是，要弄清楚上游工厂是否要在未来一年内有淘汰的计划。很多工厂在做产品规划时是有明确时间表的。所以，对于畅销品，门店老板尤其要注意。如果上游工厂已经有了明确的淘汰计划和时间表，无论这款畅销品有多畅销，你一定要把它淘汰掉。除非你想换个品牌的“相同款且是工厂主推款”。否则，一旦工厂突然停产，你门店的业绩就会一落千丈。

很多门店老板不理解工厂为什么要把自己门店卖得非常好的产品淘汰掉。我今天就多说几句。原因很大程度上是因为，你把某一款产品卖成了当地的畅销品，但是，工厂其他的多数经销商却卖不动“你店里的畅销品”，对工厂来说，这款产品就是滞销品。工厂不会为一个经销商保留一款产品的。除非你一个店能养活工厂的生产线。

第二个原因是，工厂的畅销品（也是你店里的畅销品）已经进入产品的衰退期，如果工厂不主动调整，很快这款产品就很可能成为滞销品。工厂就会提前对产品进行升级换代。这个时候，经销商也要根据工厂的调整去调整。

我们再来分析下门店不温不火的单品。作为门店的老板，首先要清楚的知道你店里不温不火的单品现在处在产品生命周期的那个阶段？是导入期？成长期？成熟期？还是衰退期？

判断某款产品所处的周期阶段可以从以下几个方面来判断：1、工厂对某款产品生命周期的界定，直接问工厂就可以了。2、自己门店经营某一款产品有多长时间了。3、工厂这一款产品是什么时间上市的。也就是说是哪一年作为新品推出的。4、顾客对产品的喜好和评价。比如有多位顾客说，这样的产品早过时了。这就说明这款产品已经进入淘汰期了。

当你了解了上述四个问题的答案，你就知道你门店的某一款产品是工厂导入期的新品、是成长期的培育品、是成熟期的主销品、还是衰退期的即将淘汰的淘汰品。

新品往往意味着高利润，工厂有政策支持；成长期的培育品是门店未来成熟品的替代品；成熟期的主销品是门店当下应该主推和做大销量的产品，衰退期的产品应该作为门店的策略性产品（打击竞品的产品）去运作。当其完成使命后，立马淘汰。

第二，工厂的产品生命周期应与门店产品的生命周期协同起来。

门店老板在优化产品时，应该考虑两个产品生命周期。一个产品生命周期是工厂认为的产品生命周期；一个是经销商自己根据门店产品的销售状况和产品规划所做的产品生命周期规划。

第三、产品生命周期的四个阶段，每一个阶段的时间不是固定的。

有的产品导入期很短，比如工厂的爆品，上市很短的时间就可以把销量拉起来，成长期很短，迅速进入成熟期，短时间内就会达到销量的顶峰。之后便掉头向下，迅速进入衰退期。

有的产品的导入期很长。

有的产品的成熟期也很长，一个系列的产品可以卖好几年。

有的产品在一年之内就走完了导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

作为门店的老板而言，在优化门店产品时，根据门店产品所处的不同产品周期的四个阶段来优化门店的产品是非常必要的。否则，你可能每月都在优化产品，甚至天天在优化产品。

产品优化不到位，门店想有好的业绩是很难的。如果你不了解门店产品的生命周期，你会经常遇到A这个产品停产了，B这个产品滞销了，C产品畅销，但是工厂老断货，D产品过时了。一年卖了上千万的货，一算账才发现，一年到头自己没挣到钱等等问题。

很多门店老板按照我给的单品销售统计分析表统计之后才发现，自己门店三分之二的单品都是常年滞销的，不禁吓出一身冷汗。好像一下子明白了自己门店业绩奇差的原因。

开店做生意，就要精打细算，在同质化竞争如此激烈的今天，每一款产品都是我们挣钱和赢得竞争的筹码。筹码不行，是不可能赢下牌局的。