整木定制经销商的维护管理

由于行业定制周期及生产，设计，现场的要求，工厂在对整装经销商的维护可能和其它如家具、卫浴、灯饰，铝合金门窗等家居建材有所不同，但大体上都差不多，我们在这里主要聊聊切入点的问题。

当一名区域经理进入一家公司，所负责区域内经销商的衔接与维护工作成为他当前最重要的工作，如何能快速的进入状态并且同所在区域经销商达成信任，我在这里提出几点自已个人对于切入点的思考：

这个大家都比较清楚，产品质量与货期。这也是当下制约整木定制工厂订单量与资金回笼的最大障碍。

二：经销商希望区域经理能在他与工厂之间起到什么作用？

1、在碰到困难时希望工厂有专人帮他协助解决。

2、平时有问题能找到咨询的对像。

3、公司下达的最新政策能及时了解并清楚内容制定的本质。

4、在工厂生产的订单有专人及时告诉生产进度并回复准确交期。

1：经销商下单在线生产进度，订单详情必须清楚。

2：经销商出货后安装产品进度及服务跟进。

3：经销商目标任务及达成情况督促，协助分析，提供帮助。

4：经销商现有在跟进订单及报备。

5：经销商售后及各项配合工作跟进。

6：及时准确答复经销商及店面工作人员咨询问题。

1：飞单，有些经销商会在工厂报完价格后，再拿到几家工厂去对比，比完再确定下哪一家，这也是整木定制行业里有些经销商会这么做的。如果是品牌经销商的话在这方面会比较好，但是如果工厂不给力，也会有这种情况发生，但是碰到大单，经销商通常是不会下到其它工厂的。

2：经销商之间串联，其实很多工厂是不喜欢经销商与经销商之间建立联系，因为整木定制行业的售后问题比较多，如果由于某个订单出现问题，而工厂没有给到经销商妥善的处理，经销商可能就会和其它经销商说工厂怎么样怎么样，连带其它经销商对工厂不好的印象，扩大对事件的影响，这样不利于工厂对经销商的管理。

3：不支持工厂的活动，工厂制定出新的促销政策，有时不一定十分符合市场的需求，但是工厂必须要解决一些内部的问题，所以通常制定政策的时候是根据工厂内部的需求来制定。这时候，工厂最担心的就是经销商不支持，不买单，让公司的促销政策无始而终。

1：培训，对负责区域内经销商店员做专业知识培训，传达公司的最新动态与政策。

2：协助经销商解决与工厂之间的问题，包括跟单、报价、售后、加急单、设计拆单、生产进度等方面的跟进，及时同经销商沟通进展。

3：帮助经销商制定店面管理、人才招聘、安装售后等方面的制度，给出合理的建议。把其它地区经销商好的管理、方法、营销、谈单策略等有利于店面发展的思路与信息，及时传达给经销商。

4：活动帮扶，经销商需要做活动时，一定要全力配合，从工厂拿政策，拿支持，用实际行动帮助配合经销商把活动办好。

区域经理一定要学会从工厂拿资源，争取政策，这一点对于区域经理非常重要，所管理区域的业绩增长，经销商对工厂的信任度，很多时候就体现在经销商需要有一个人，能够帮他们解决问题，而你又能够解决，同时把事情做的更好，那你的工作才算做到位了。

重要提示：要不你可以帮经销商省钱、要不你就可以帮经销商商挣到钱！从这两方面去思考，基本就可以找到要点。