高定经销商需要什么样的赋能——(下篇)产品与设计

个人专栏
2023-04-24 16:04:23

未来高定终端的一个发展方向是,经销商必须真正具备设计与交付实力,能够从客户需求出发,主导产品设计,对行业各具特色品牌进行产品的重组,形成一个完整的家装配套产业链,形成本地渠道端的显性标签。所以,系统全案解决方案将越来越成为高定大商的基本功。


对于高定经销商来说,迫切需要品牌方的系统帮助与扶持;对于厂商来说,要实现可持续发展,必须不断甄选、培育优秀大商。但现在很多高定品牌,还处于快速占领市场的野蛮生长阶段,招商没有章法,对经销商的赋能也是残缺不全甚至是空白的。

高定品牌的精准高效招商以及育商养商到底应该怎么做?高定品牌美罗堡的经销商培训赋能工作已经日臻成熟,走在了行业前面。2月27日-28日,以“聚心聚势,行则将至”为主题的美罗堡春季启动会暨总裁游学在素有“文献名邦”之称的福建省福清市举行,这也是美罗堡继第一站吴江&扬州、第二站合肥&长沙两期后,成功举办的第三期总裁游学班。此次总裁班,直面当下高定经销商所面临的各种问题和困惑,提出解决方案、给出工具方法,进行运营管理、设计服务、渠道营销等多方面的赋能,非常具有针对性。

下篇 ——产品与设计


01 网红展厅如何养成

美罗堡总裁游学班每次所选择的城市,是最新落地的代表性展厅所在的城市。不止是新展厅,更代表了品牌当下的最新店态和产品展陈,有着非常好的示范和标杆作用。此次总裁班所选择的地点福清,有美罗堡的最新展厅在此落地。由美罗堡战略合作设计师张自然设计。


张自然是已&造设计公司设计总监、创始人,屡获中国室内设计人物奖、年度影响力设计师奖等殊荣。这也是美罗堡在品牌运营方面的一大特色,即在各地都有像张自然这样的知名设计师,作为“战略合作设计师”进行美罗堡展厅的设计,将产品与当地人文和经销商的实际需求相结合,实现空间与产品的完美融合。

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在福清展厅,张自然老师的空间设计,再一次将美罗堡开创的东方雅奢新产品流派“晨雾”系列进行了完美的落地应用,整个展厅设计,以弧形为神,兼备古典浪漫与意式时尚,通过多元的空间尺度,有机的构建手法,恰当的材料属性以及合适的照明方式,将当代性,文化性,还有艺术性恰如其分的融入到整个空间之中,将东方意境和现代建筑融为一体,展现出人文舒适、现代时尚的都市格调。以“材质+产品+设计+空间+哲学文化”,构建出“晨雾”系列“东方诗性生活”的生活方式。

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颜值出众的展厅与产品,往往会吸引最密集的关注,也成为各个城市设计师获取灵感、设计落地的依托。那些终端场景打造赶上审美潮流的经销商,往往更具竞争力。凸显家居美学的高颜值终端,对顾客的吸引力更大,甚至有潜力成为网红打卡点,进一步扩大区域市场的引流能力。在笔者看来,网红门店=好看的外表+有趣的灵魂。网红门店所具备的首要特点,就是拥有独特、出众、高顔值的装修设计,能很明显地区别于其他门店的吸引人的外观,能带给人视觉冲击,高颜值、有质感,让人忍不住有拍照分享的欲望,满足“晒”圈的心理喜好。世界上不缺少完美的产品,却缺少打动人心的客户体验,所以网红门店不仅产品要好看,有故事才是加分项!要从单纯的产品,升级到氛围乃至情怀的诉求,打造有内容、有话题的场景,与相对应的目标人群及其生活方式结合起来。


02 全案,高定的未来

家居设计与装修,尤其是高端家装,已经进入“全案”时代,各行其事的硬装思维、软装思维、定制木作思维,都不能给到客户最佳的设计方案,只有形成系统的“全案设计思维”,能够基于每个家庭不同的生活方式、习惯偏好,利用空间、陈设、材料、色彩等,同步设计、配合落地,才能设计出满足居者生活方式需求的居住空间,帮助人们实现居住梦想理想。


全案设计,从表面上理解,是要将家庭装修设计中的平面功能规划、水电位设计、定制柜(收纳)设计等软硬装设计全流程拿下。但家装设计是一个庞杂的领域,空间设计、木作设计、软装设计,本来就是术业有专攻,能够集所所有设计才能于一身的所谓“全案设计师”并不存在,作为高定经销商,如何自我定位?如何以“全案思维”缔造出满足客户期望的理想作品?

总裁班特聘WEI建筑与室内设计所设计总监、WCDA全案设计联盟联合发起人、广州设计周学院导师魏士能以《全案,高定的未来》为主题,专门作“设计赋能”分享,就“构建全案经销商”从理念与实操,为大家释疑解惑,给出工具方法。


魏老师认为,用户对家装及相关的行业目前都存在信任危机,表现在签约前的不断测试,签约后的不断改稿,施工中的不断催促,因为站在用户的角度去探究用户的心态,整个行业的确存在着落地效果差、品质不可控、造价无底洞等等不确定性,如果展厅差、销售弱,就更难快速俘获已有过不少负面体验的业主。


魏老师指出,高定经销商要强化自身的身份认知,即我们永远是乙方;而全案思维,意味着必须从产品销售思维转向全案服务思维,打造“全案销售导向,全案场景营造,全案服务体系”的全案呈现模式。他从“服务、专业、忠诚”三个课题入手,提出了全案经销商营建体系的6大模式和18个解决方案,要点是:

重新定义服务:公司是每一个人和场景给客户的“感觉”;

重新定义专业:用“用户语言”呈现我能做什么以及怎么确保做得好‘

重新定义忠诚:约定了原则和底线后的“彼此相爱”。


从卖什么和怎么卖的运营模式,到怎么确保卖得好的管控模式,再到卖完了怎么分钱的分配模式,以及厨房、卫浴、暖通、木作的设计、施工、安装方案如何协同,让学员们茅塞顿开。


03 整体产品配套日臻完善

对于高定来说,完美的产品落地交付服务体验,需要厂家与经销商共同完成。

随着全案系统化的趋势越来越明确,不止是门墙柜,包括创意家居,整体系统配套将更加完善,而为了迎合全案系统化家居的大势,美罗堡在原来产品线的基础上,也加入了很多新的内容。不止是门墙柜,包括创意家居,整体系统配套将更加完善。

美罗堡高定制造中心总经理朱灿辉在总裁班上就最新的升级产品进行工艺展示及讲解,更多木皮和油漆产品的实景展示,升级的新样柜工艺,都让大家对后续的市场开拓和服务提升信心满满。

意大利原装进口设计美学家具品牌STI Milanol 斯缔莱中国区总经理张连佳则结合自己的实战经验,阐述了高定展厅功能、空间、文化、软装的重要性,分享了高定空间打造+家居氛围营造的内涵。


当下高定经销商应该如何定位?

首先是市场定位:必须能够提供全新的基于不同消费群体的居家生活方式解决方案。
第二是服务定位:必须能够提供全案设计及产品解决方案系统。
第三是渠道定位:必须聚焦高端家装设计师。

直面当下高定经销商所面临的各种问题和困惑,美罗堡的总裁班游学与时俱进,提出解决方案、给出工具方法,给予高定经销商运营管理、渠道营销、设计服务、产品交付等多的赋能,非常具有针对性。

美罗堡总裁班游学每期吸纳60名左右的学员,参加对象必须是经销商老板。这其中,大部分是已经签约的老经销商,还有一小部分是意向或正在洽谈中的经销商。而游学的全过程,不仅是品牌方展示品牌实力与管理内功的很好机会,也是双方相互近距离全面接触了解的很好窗口,老经销商的经验和做法、现身说法,对于意向中的新商来说,更是难得的学习机会,会得到非常多的启发。


美罗堡对高定大商培育的前瞻性眼光以及实实在在的投入,终将获得市场的积极回报。

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