有一位家具经销商找我，让我给他推荐品牌。于是我就给他推荐说，某某品牌适合你，某某品牌也比较适合你。他回答说，王老师，你推荐的这两个品牌恐怕卖场物业不让进，我选的是卖场的A类位置，卖场要求必须是A类品牌才可以进。我说，既然是这样，你还问我干嘛？你直接让物业给你拿出来可以进卖场的品牌名单，你在名单上选不就可以了吗？各位，你在大型家居卖场里开店选品牌，你有自主权吗？想有选品自主权恐怕很难，尤其是在全国连锁家居卖场里开店，选品牌，想有自主权更难！其实你可选择品牌的并不多的。对于某个具体的家居卖场而言，你恐怕只能在物业指定的几个品牌当中选择，至于这几个品牌能不能在当地市场卖起来，物业不管，这跟他没有多大的关系，他们只要保证他卖场的哪几个A类位置只能是哪些个品牌就可以了。为什么你在大型家居卖场里开店的成功率越来越低？因为现在，多数家具经销商开店选品的逻辑已经是消费者需求导向了。但是有些大型家居卖场的招商还是品牌战略联盟导向，间接倒逼经销商选择战略联盟品牌开店。也就是说，这些经销商开店基本是没有品牌选择自主权的，工厂和卖场物业把位置都定好了，只是找一个经销商来投资开店而已！工厂为了招商开店，卖场为了出租这个位置。两者早就达成了默契。这些经销商虽然在卖场里拿到了好位置，但是他做的这个战略联盟品牌及其产品未必就是适合当地市场需求的，各位，如果你店里的产品不适销对路，即使你做了行业的大品牌又如何，也难逃失败的命运！正常的开店逻辑应该是，你根据你当地市场消费者的需求去选择适合当地的品牌去满足当地消费者的需求。经销商选择品牌的过程，其实就是经销商发现消费者需求及满足消费者需求的过程。但是，实际上，经销商开店选择品牌的逻辑是什么，是我做了哪些战略联盟中的那个品牌才能占了那个大型家居卖场的A类位置。大家看到没有：经销商开店选品的逻辑是位置导向，卖场招商的逻辑是战略联盟品牌导向。这样以来，工厂和卖场一战略联盟，就把消费者需求导向给抹杀了，所以，开店中店专卖店的家具经销商要想选到适合当地市场的品牌和产品，那纯粹是碰运气！各位，为什么很多店中店家具经销商三年两头的装修、三年两头的换产品，三年两头的换品牌，为什么？还不是产品不适销对路，卖不动嘛！？因为经销商选择品牌的逻辑错了！既然选品的逻辑错了，那成功的概率当然就低了。各位，你想想看，是不这个道理？
