单独售卖柜类产品已经很难了！

首先我觉得现在，无论是定制品牌还是成品企业，他们首先已经转变了一个观念：以前都是卖单品类产品开品类产品店，现在怎么样，要开多品类的综合店。我也不提定制，我也不提成品了，我要开多品类的集合店。都为什么开多品类集合店？

是因为原来我们是卖方市场，因为属于供小于需求。也就是说不管你是单品类还是多品类，你只要开店成功率概率很高，经销商都能赚到钱。

那么，从2018年开始，几乎说是由卖方市场转为买方市场，也就是消费者说了算了。这就倒逼我们所有的成品企业和定制企业，你要做什么呀？要做用户思维，要站在用户的角度去考虑你所有的行为，包括你的产品研发，你的渠道拓展，包括你的终端的售卖的过程，以及你的送装服务。

那在这种情况下，推出整家定制，整家是关注消费者他整体装修一个家的一个整体诉求。那在这种思维模式下，我们家具企业呢，我们就以整家，整个空间的思维来满足消费者对装修一个家的需求。

另外你会发现，我们整家定制概念推出来以后，对于规模型企业来讲是个好事。

为什么？

首先众人都来推这个概念的时候，怎么样？火焰高！能更快的完成消费者教育。那这样来讲，消费者由购买单件的产品，而变为叫整家搭配，这就完成了对消费者购物习惯的一个引导。

以前消费者是单件购买产品的习惯，那么未来可能是整体搭配的购买习惯。也就是说，头部品牌现在利用整家定制的概念，就是正在引导消费者由单件购买产品的习惯，转变为整体搭配的购买习惯，这是一个非常关键的点。

我觉得今年可能是一个整家定制的一个消费者认知教育期。在这个教育期的过程当中，你会发现未来定制品牌的终端门店以及成品在转定制的过程中具有一定规模和优势的这种企业的终端门店可能都会挂上“整家定制”的招牌。这种招牌越多，这就意味着对消费者的教育这个速度就越快。

那么中小企业如果不具备定制能力，或者叫成品家具比较单一的话，这就意味着什么呀？他就是在为头部品牌进行客户导流。中小品牌死亡率会更高。也就是行业集中度就是越来越高。它在这个过程当中，肯定有一批夫妻店经销商会被弱化掉，甚至会死掉。

那在这个过程中，你会发现成品家具的经销商普遍做的比较大，而定制品牌的经销商普遍较小。在整个这种模式的影响下，我倒觉得成品家具经销商它成活率反而高，而定制品牌的经销商成活率反而低。

为什么？

大家都知道，几乎中国所有的定制品牌和成品家具企业，他们几乎还都是一个渠道驱动的企业。也就是说他们还是靠经销商卖货的。如果经销商大量死亡，也就是这个企业怎么样，它的销量肯定会下滑的，它业绩是下滑的。

在这种情况下，为什么现在大家都纷纷推出整家定制？我用一句话总结大家来思考，来看是不是准确：现在，整家定制是以整家定制套餐的模式，以柜类产品定制为切入点，实现对全屋产品的售卖。

定制品牌为什么要卖套餐？

这就属于定制和成品的打包才实现连带销售，才能实现高客单价。实际上它的销售策略整体上还是以定制产品为切入点，以套餐的形式打包售卖定制和成品。这就意味着什么呀？单独售卖定制产品就很难了。