销售不改造，把宣传部、培训部全砍了，老板坐台。

商学院用案例教学

知名商学院的MBA学生为什么顶用？

教育方式！学校用案例法而不是填鸭式教学。

这类学校有一种案例中心的机构，机构每年都花钱请最优秀老师，跑企业去或赢利组织，采访与收集材料，撰写各主题的案例（如组织机构、信息化、激励制度、短视频.....)

一个案例隐藏某一方面的知识点，如短视频与营销组织、协会与政府、中心仓库与产业生态.....在老师引导下，.学生学案例，拆解案例、分析与研究案例，或分组、或小组讨论、或集体辩论，老师对学生的表现点评与给分。

周而复始，完成一定剂量的案例，学生也就毕业了。走向社会后，他们就会发现，现实不过是案例场景再现，因而，知道如何下手。

我们不也这样给客户“填”信息？

这类学生比北京烤鸭顶用，原因就在此。商学院竞争力在案例质量与更新能力。

用案例法销售设备与方案

我关注“行业发展与关键技术”问题，遇见很多关键技术（方案）销售商，如设备商（如家具加工中心）、设施农业提供商（如智能温室）、智能制造提供商……

我把这类销售总结为：销售周期长、双方涉及的人多、涉及金额大、签单后，仍有安装、调试、售后等环节。三年难开张，开张吃三年？

方式，参展；实质，客户教育；关键，销售员；之所以心累，人难招、难训、难留、难管。

景气时期，怎么做都有利润，无所谓；现在不景气，该思考如何解决此问题？

家具业通过展会销售

常青案例法：销售流程改造、学习方法改造。

改组销售队伍，老板就是“销售谈判员”员，以老板为中心的销售流水线；砍掉宣传部门，不再参展；砍掉培训部门，不再外训；老板亲自写三类案例：对外案例给客户看，培育市场；对内案例给员工看，培育（留下了）队伍；行业案例给产业链朋友看，创造异业联盟机会。

具体做法：加工中心、温室农业还是智能制造，无论是设备商，还是叫方案提供商，大家都学知名商学院，把客户、员工、产业链上的朋友都当成MBA学生 ，老板陪同优秀老师，走访典型客户，实地采访，梳理出一些真实东西（不是软文），有图、有文、有视频。

案例一分为三（版），对外案例在公众号上推广，案例推送过程，就是客户完成方案与项目教育的过程。

案例是永不闭幕的展会。比起人员拜访，案例撰写与推送的成本，几乎可忽略不计。

对案例销售法有兴趣，想索要我以前撰写的案例，加我微信即可。

未完待续