关于这个全屋定制，大家一定要知道，定制卖成品它的风险在哪里。也就是说如果定制家具门店摆放的成品家具太多，它就会弱化消费者对你定制门店的认知。未来可能你定制衣柜和定制橱柜也卖不好。无论是定制门店，还是成品家具门店，你一定要知道你是靠哪些产品盈利的，你的主盈利的产品是什么，其他产品是顺带销售的能卖就卖，不卖，不要去强求。不要为了增加客单价而去增加客单价。你会发现，现在有很多定制门店整出来很多的成品家具，想打包卖给消费者，想的挺好，客单价高了，但是成交率下来了。因为你推出的套餐包不适合消费者的具体需求。消费者就因为你给我打了个包，连这个包内的定制衣柜和定制橱柜我也不要了。定制家具门店最正确的套路应该是先卖你的衣柜和橱柜，如果已经保证成交的情况下，你再推荐相关的成品家具、电器，包括家居饰品都可以。如果不能保证你主营产品的成交，你不要一上来就卖套餐，就卖产品包，这是危险非常大的。尤其是现在，很多定制品牌推出了整家定制套餐，有很多终端门店的导购员上来以后就是卖套餐，这是很麻烦的事情。这就如同我们进饭店吃饭一样，对不对？你一上来了就说：先生，我们这儿有588的包桌，你要不要？他说：我能点菜不，然后导购员说一句，我们现在推出的这种套餐，性价比非常高，是省钱的，如果你要是单独点菜呢，你花的钱更多，你还不如买套餐。哎，都是这个话术。导购员都被教傻了。客户一听，既然你这个店主要是卖的包桌，那这样吧，我想单独点菜，我想吃什么我点什么，那我就换另外一家店看看。哎，那我就不吃了。我要去一个我想点啥，他能给我做点啥的店去吃饭，对，还是不对？哎，这就是很多定制门店转型卖套餐之后，它的成交率急剧下降的原因。道理就在于消费者对定制门店的认知：我想做柜子了，我去找定制门店，你去了以后，你非要把成品家具卖给我。对不起，我买成品家具，我为什么要找你这买啊？家具商场里边多的是，全部是卖沙发、茶几、电视柜，对吧？多了去了，对不对？也就是说，消费者购买成品家具还是优先选择去成品家具店去购买，对，还是不对？这个逻辑一定要搞明白，否则的话，你卖套餐就把你卖死了。
