前段时间在《高定进化论》系列《高定大商崛起》一文中，讲过一个“坊间传闻”。说的是广州好几个高定品牌都配有一名美女作为“高级公关”，她的任务是交设计师男朋友，一个人大概会有3名设计师男朋友。乍听有点匪夷所思、哭笑不得，细究却也不足为怪。大大小小像雨后春笋冒出来的各路“高定”，从行业品牌走向市场品牌、消费者品牌，还有很长的路要走。在终端，客户如果认品牌选高定，也就那几家；如果不认品牌，就基本设计师主导了；设计师导给谁？就要看和哪个品牌的“关系”更铁了。 其实不止是高定，但凡定位高端、抑或具有独创性的产品，都离不开设计师的推介，都需要设计师把产品融入到空间设计中，所以，各地经销商都在抢设计师资源，都在建设计师渠道。上面说的这个传闻，我们姑且当段子听听、一笑而过就行，但随着设计师在家装话语权的越来越重要，如何建设和经营设计师渠道，已经成为当下各大建材家居品类、尤其是定位于高端人群有独创性特色品类的重点课题。
01
设计师
高端产品销售新势力
居住体验与家居生活方式紧密关联，家居在很大程度上影响着家的舒适度和给予消费者的归属感，家居行业也成为消费升级的核心阵地。在物质空前丰盛的年代，审美诉求开始日益强烈。一方面，随着新消费群体的消费审美得到全方位培养，更加具备家装设计、家居用品的主动选择权；另一方面，中产和富裕阶层已经拥有了审美意识，但尚无系统性的美学能力，在装修时，他们常常陷入与预期不符合的痛苦中，市场上琳琅满目的选择也让他们愈加混乱，他们需要有人给予帮助和指引，设计师，成为业主最好的顾问和伙伴。现在，越来越多的消费者乐意为居住空间的改善、为家装设计买单，尤其是当家居消费进入“全案时代”，装修前请设计师进行专业、系统的家居设计，已成为城市新中产的“必选标配”。 对于消费者来说，有了专业设计师，能够更好地呈现个性化家居理念，实现自己理想的家居生活。对于厂商来说，设计师推荐的品牌和产品更能获得消费者信任。设计师更像是一名“超专业导购”，设计师渠道的建设，是借助设计师的专业性，结合设计师作品，提升产品的应用美感，从而更好地占据高端市场，提升品牌知名度和影响力。对于设计师来说，代理高端产品，能够获得更好的利益回报、增加个人收入，也极大地丰富了设计作品所需的产品和材料库，从而更好地服务于高端消费者。对于定位高端、具备原创和独特属性的建材家居产品来说，“设计”正在成为家居领域重要的流量入口，高端消费群体对专业设计的信任和依赖，让设计师在高端家居拥有市场和话语权，设计师渠道也成为高定品牌产品推广、销售的一个主力和主流渠道。
几乎所有的高端品牌，无论是品牌总部还是区域代理商，都在开辟、打造、培育设计师渠道。也做了很多的风风光光热热闹闹的设计师活动。但很多厂商存在的问题是，看起来连接了很多设计师，却没能实现很好的转化，真正能和企业合作或长期合作下来的很少。
要知道，举办设计师活动与构建设计师渠道并不完全是一回事。要真正攻占设计师渠道，让它真正发挥效力、产生收益，必须把设计师培育成品牌的“铁粉”。如何培育“铁粉”，就必须懂得他们的所思所想，通过“投其所好”，建立信任、增加粘性。
涛姐姐也有几个做家装设计师的朋友，我问他们，你们设计师最喜欢和什么样的建材部品商合作呀？除了提点，你们还希望得到什么利益呀？结果得到的“大实话”是，我啥也不干，全部“甩锅”商家，他们测量，他们出图，他们签合同，最后生成安装。是的，对于大部分窝在家装公司里，设计水平不高、也没啥追求的不入流的设计师们，就是这个想法，给点单子拿点提成、最好自己啥也不要操心。不过，他们不是本文所要讨论的设计师，这类渠道，也不是本文要讨论的设计师渠道，只能算是家装公司渠道。
我们所说的设计师，通常是指自己拥有自己工作室的个人设计师，或者家装公司的大咖设计师。首先，他们是有才华的专业人士，他们当然会有对提成等经济方面的利益要求，同时他们也对家装设计有自己的想法，希望有被认可、具备个人独特风格的设计作品，希望有好的产品能够帮助自己设计思想的实现，实现设计方案的完美落地。他们还有对自我发展的追求，具备较强烈的个人品牌意识，希望获得职业的尊严感、成就感、知名度，成为一名真正有价值的“成功的”设计师。
设计师在与品牌的合作中，希望获得哪些利益？或者说，品牌厂商能够为设计师提供哪些价值，才能让设计师愿意跟随？我们将其分成四个方面：商业价值、服务价值、成长价值、圈层价值。
人为财死、鸟为食亡，作为重要的销售渠道，设计师理应获得可靠的有保证的经济利益回报。经济利益主要来自于产品的销售提成。由于设计师渠道涉及的面比较广，在具体操作中，会有一些模糊地带或不规范的操作。比如设计师推荐了你的品牌和产品并设计到了方案中，但因为是业主自己找的品牌或自己去店里买的，对于设计师的返点要求，门店就不予理会；比如返点直接由老板或业务员直接给，不通过财务，随意性比较大等等。这些，都会损害设计师的利益，也影响到设计师的积极性。因此，需要将话讲到明处，将事做在明处。合理合规的带单激励机制，是设计师个人价值的实现，也是品牌诚信的体现。欧派大家居旗下高定品牌铂尼思正在大力拓展设计师渠道，从总部到终端，都有明确的设计师激励机制，对相关利益有着清晰的界定。第一，在前期，对所有合作设计师进行渠道激励政策的宣导，激励制度透明化并精准传递给设计师。第二，无论是设计师主动带客户来，还是客户带着设计师来，只要成单，就按规定提成，单值越高，提成比率越大。第三，所有设计师参与的订单，全部向总部的主动营销部报备建档，经销商与设计师的合作，每个订单都会签一份三方合同，甲方是设计师、乙方是当地经销商、铂尼思总部作为丙方起到见证和监督作用。设计师的每次合作记录在案，保证有表可踪，有表可依，确保设计师提成权益发放。设计师在意安全、利益、体面，这些因素，公开透明、合理合规的利益分配制度，是品牌厂商诚信的体现，减少了设计师的后顾之忧，增强他们安全感和合作信心，是建立长期合作关系的保证。单纯的将设计师纳入销售收入分配体系，还只是简单的表层合作，对于有潜力的优秀设计师，铂尼思还制定了品牌“设计合伙人”计划，比如邀请他们加入产品研发，提供展厅设计业务，给设计师反向带单、进行全案合作等等，给到了设计师更多的利益来源，实现更深度的价值绑定。优质的产品、完善的服务让客户安心、放心，同样也能让设计师更省心。拿高定（高端定制木作）产品来说，设计师对木作工艺并不太懂，大量的深化设计工作是由厂商的专门设计师来完成的，这就是品牌厂商的设计师为室内设计师服务或者说协作的过程。所以，要“搞定”设计师，不仅仅是高额提成，也不在于请吃请喝、更不是美女公关，要真正了解合作设计师设计作品的意义、精髓，帮助其解决痛点、完善作品，以自身设计、深化的专业能力，给他高枕无忧的服务，为其保驾护航，助其设计方案的完美落地。还有一些行之有效的做法是，建立对设计师的积分管理制度，对于优秀的、积分高的设计师，给予享受最优秀的客户经理和服务团队；享受最优的价格体系和专属产品组合。结识设计师，掌握了设计师资源，对经销商来说，只是开始。要保持与设计师的粘度，保持交流的畅通性和连续性，需要持续不断的用心经营。很多高端建材家居品牌都成立了“设计师俱乐部”这样的设计师社群组织，通过线上线下结合的方式方式，为设计师提供专业课程、高端沙龙、媒体包装、业务扶持等方面的服务，帮助其展示个人形象，打造个人品牌，这显然也是有抱负的设计师们喜闻乐见的。高定大商的河南郑州港联，就打造了“百名设计师 百万俱乐部”计划，每月举办“高端设计思想汇”，并组织像米兰游学、广州设计周游学等丰富多彩的活动，了解行业动态，培训专业知识，赋能设计师，不断增强与设计师群体的粘性。铂尼思总部还制定公众号专项推广、设计行业杂志专栏推广、赞助支持参加国内设计大赛等。
斯坦福研究中心发表的一份调查报告指出，一个人赚的钱12.5%来自知识、87.5%来自关系，圈层人脉在一个人的成就里扮演着重要的角色。圈层，是一群有一定身份属性的人的聚集，所谓“物以类聚、人以群分”，圈层的高度，决定着事业和生活的高度，你是谁，除了你本身的特质，更重要的是你和谁在一起。有着相同或相近社会地位与视野的人们在一起，不仅方便同圈层人际的交流，同时也更便于事业上的发展。俯仰之际皆为精英人士，入耳之言充盈智者之语，才能打开更高的人生格局，加入高端的专业圈层，可以为加入者带来更多的价值，以及事业和生活上的种种收获。对于很多段位还不是很高、还在“大咖”之路上苦苦求索的优秀设计师来说，他们需要借助品牌的力量，帮助他们进入高段位的圈层，结识行业大咖名流，获取高端客户资源。这时候，品牌方可以利用自己强大的圈层资源，举办高尔夫赛、游艇私享会、大师私宅茶座等活动，为设计师提供人脉圈层价值的载体。重视并优待设计师群体，不仅仅是短期内为门店多带单、产生更多的营业额，更是建立品牌在高端市场的长期影响力。设计师渠道建设，不仅仅是品牌总部的事，也是各地经销商的事，需要厂商共同努力、形成合力。厂商要连接更多的设计师，实现更高的带单和转化，必须将设计师视为长远的合作伙伴，围绕设计师渠道去重构，去重新思考产品、价格、毛利、营销方法的选择策略，打造完备系统的设计师渠道培育体系和管理工具。当品牌能够真正为设计师赋能、帮助设计师成功，那设计师自然会多带单、多转化。前面我们提到的高定大商河南港联的“百名设计师 百万俱乐部”计划是什么？百万俱乐部，是指当一个设计师一年能为品牌带来销售收入一百万，就能加入俱乐部。一百万销售额听起来很吓人，其实在高定行业，按平均单值30-50万计算，也就是两三单，有时候甚至一单就搞定了。百名设计师，是指这个俱乐部有100位设计师。算下帐吧，100个年带单百万的设计师，就是一亿销售额。
