截至目前，九大定制家居上市企业2020年第三季度财报都陆续公布了。不过今天我们不在此讨论哪家盈利了、哪家亏损了、哪家增长速度快了慢了这些问题。透过这第三季度财报，我们从定制家居品牌开店数量和关店数量背后，讨论经销商应该如何理性选择品牌。 从财报中，涛姐姐注意到，不少企业数据显示，终端门店数量在增长。但再看具体数字，发现“关店数量”与“新开店数量”这两个数字都比较大。以欧派公布的数据为例，2019年末，欧派家居各品类的总门店数是7062家，到今年9月底，这个数字是7172家，净增长了110家。其中，欧派橱柜、欧铂尼木门、欧派卫浴门店数量都是增长的，但欧派衣柜和欧铂丽定制的门店数量是减少的。
由于定制家居普遍是走经销商渠道，所以可以推断出，关店大多发生在经销商身上。经销商为什么要关店？当然，有自己主动关的，可能原来的市场或位置不好，换个地方开新店；可能是换了品牌，不做原来生意了；也有就是业绩不达标，入不敷出，难以为继，迫不得已只能关店。对于头部和腰部经销商来说，关上两个店在新开，或关店及时止损，寻找更有潜力的位置更有影响力的品牌，可能并不是什么大事儿，但对于小商家来讲，关店可能意味着生意就垮了。
这里就要谈到一个经销商到底选择什么样的品牌合作的问题。
一线品牌的名气确实大，在一二线城市的带货与圈粉能力也比较强。但到了三四线城市，尤其是小县城，品牌引流的号召力会递减。无论在哪里，真正要把市场做好做活，最终依靠的还是经销商自己的资源和能力。有很多经销商是从地板、木门等传统品类转型到定制家居，踌躇满志想干一番大事业，但哪怕是大家居范畴内的细分品类，也是隔行如隔山，没有完备的设计能力，没有成熟的团队和渠道，没有新的客源，一年做几百万的销售额是非常困难的。反过来说，如果具备相应资源和能力的经销商，能和大品牌合作。强强联合，当然是锦上添花，但其实也不那么依赖品牌的光环，无论做什么牌子，只要产品好、质量好，都能做得起来。
大品牌一年开出个几百家店、关上几百家店不叫啥事儿，但对于身处其中的每个经销商，真是压力山大。整装兴起、大家居行业洗牌，大品牌不遗余力玩跨界、玩子品牌，面向空白市场攻城略地快速扩张，看起来是机会，但也可能是陷阱。最近几年，爆出不少经销商携款跑路或控诉品牌的新闻，怪品牌厂家吗？其实也怪自己，很多经销商迷恋上市公司品牌，认为有光环、有实力、自带流量、生意好做，却忽略了跟大厂合作高要求和竞争的压力。有些定制家居品牌加盟后，先要求缴个10万、20万的是加盟费或品牌保证金，后续还有一系列的费用，培训费、活动费等等，这真是属于相对高成本的创业，经销商要评估下自己的能力，掂量一能不能接招，别仓促上阵。“高攀”有风险，加盟须谨慎，如果没有非常强大的当地资源，以及强大的获客能力和落地服务能力，不要轻易去做一线品牌或上市企业的经销商，否则一不小心几百万甚至上千万投进去，一旦做不好要关店，真叫是要倾家荡产了。而对于品牌厂家来说，招商与开新店自然不能停，但更重要的是，如何千方百计把新商扶持起来，让每个经销商都能活下去、活得好，这才是品牌获得良好的市场口碑和持续经营的正道。
